Neljä sudenkuoppaa

MIT:n professori Lawrence Susskind puhui eilen Aalto-yliopistossa kaikille avoimella yleisöluennolla. Hänellä oli asiaa. Larry aloitti kuvaamalla neljä tavallisinta sudenkuoppaa, joihin kompastutaan neuvottelussa kuin neuvottelussa:

Ensinnäkin neuvottelijat keskittyvät turhan usein vain omaan näkökulmaansa: minä, minun tarpeeni, minun näkemykseni. Toki omien intressien esille tuominen ja puolustaminen on välttämätöntä, mutta pelkästään niihin fokusoituminen on yksisilmäistä – mihin tahansa ratkaisuun liittyy aina jokin tapa vastata toisen tai toisten osapuolten tarpeisiin. Jos valmistautuessa ja itse neuvottelussa katsoo tätä ratkaisuavaruutta kokonaisuutena, tehtävä hahmottuu eri tavalla.

Toinen sudenkuoppa syntyy siitä, että neuvottelijat keskittävät kaiken energiansa sen varmistamiseen, että he eivät joudu luopumaan vähimmäisvaatimuksistaan. Jos kaikki pohtivat ennen neuvottelua tahoillaan: “Mikä on vähintä minkä voimme hyväksyä?” jää paljon mahdollisuuksia tutkimatta. Vastakohta näkökulman kapenemiselle on avautuminen miettimään miten asiat voisivat olla. Jos kaikki lähtevät neuvotteluun mielessään vain minimivaatimusten puolustaminen, kotiin tuskin tullaan vahingossa aivan uudenlaisten ratkaisujen kanssa.

Kolmas sudenkuoppa liittyy siihen, että kuvitellaan neuvottelupöydän takana olevan henkilön olevan se suurin ongelma. “Voi kunpa hän vain olisi järkevämpi!” Kun neuvottelijat edustavat jotakin taustaryhmää, on pystyttävä käsittämään, millainen liikenne neuvottelupöydän ja ‘taustapöydän’ välillä kulkee. On ymmärrettävä, miten toisen neuvottelijan mandaatti ja liikkumavara syntyy. On mietittävä sellaiset perusteet, jotka toinen voi esittää taustaryhmälleen ja jotka he voivat hyväksyä.

Neljäs sudenkuoppa on se, että unohdetaan jokaisen neuvottelun koskevan vähintään yhtä paljon siinä syntyvää suhdetta kuin siinä syntyvää ratkaisua. Jos joku vedättää tai toimii kyseenalaisin keinoin, se tulee aina tavalla tai toisella vastaan. Luottamus ja kunnioitus neuvottelukumppanina ansaitaan.